Verkooptraining, een investering in personeel en bedrijf!

Bedrijven waarbij het gevoel heerst dat men verroest zit in de traditionele werkwijze van het bedrijf of sector doen er geen kwaad aan om de huidige bedrijfssituatie en verkoopwijze te herevalueren om het onbenutte potentieel te verkrijgen.

Huidige situatie

Een bedrijf waarbij men jaren of zelfs tientallen jaren op een bepaalde wijze haar bedrijfsvoering heeft vastgesteld en voortvarend op dezelfde wijze verdergaat kan het risico lopen om met de hedendaagse versnelde ontwikkelingen in de wereld en verscheidene markten de boot een keer mis te lopen. In dit geval doet men er wijs aan om de huidige bedrijfssituatie en werkwijze te herevalueren. Voornamelijk op het gebied van klantencontact zijn er vele veranderingen die zijn opgetreden en het dynamiek veranderd is. Dit vergt van de marketing afdeling en voornamelijk van de verkoopafdeling de nodige waakzaamheid op de betreffende ontwikkelingen.

Bestuur

Om de nodige bedrijfswijzigingen door te kunnen voeren speelt het bestuur of de directie een cruciaal onderdeel in het beslissingsproces voor een bedrijf. Op vlak van commercie kan men grote stappen maken door wijzigingen aan te brengen in de afdeling verkoop. Men evalueert de werkwijze, doelstellingen en het verkopende personeel. Het is essentieel om dergelijke belangrijke aspecten na te lopen omdat het directe impact heeft op het bedrijfsresultaat. Indien men heeft vastgesteld wat men moet wijzigen creëert men intern animo voor de share holders zodat de wijzigingen met succes doorgevoerd kunnen worden.

Verkopers

Na een evaluatie van de verkoop afdeling is het mogelijk dat men de bestaande werkwijze aanpast met nieuw verkregen inzichten of hedendaagse technieken/vaardigheden. Wanneer men heeft vastgesteld om het verkopende personeel een “nieuwe” verkooptraining te geven om de gestelde wijzigingen en werkwijzen succesvol door te voeren kan men ervoor kiezen om het in house uit te voeren of door een professionele externe partij te laten doen. In de praktijk geniet het laatste de voorkeur omdat men in het kader van het wijzigen van een traditionele werkwijze in het bedrijf het beste een partij kan selecteren die een dergelijke innovatieve verkooptraining kan geven. Veelal als een senior accountmanager of sales manager de bestaande wijze wil vervangen door een ander dan is er de kans dat het niet volledig aangepast wordt en dat “oude gewoonten” achterblijven.

Het proces

Het proces om het verkoop apparaat aan te passen bestaat uit verschillende stappen en in het volgende worden de stappen toegelicht.

1. In deze stap wordt het verkoop apparaat in beeld gebracht en wordt er gekeken naar de verkoopwijze, verkoopvolume, eventuele problemen, zwakke punten en prognoses.
2. Hierbij wordt er een verkoopplan opgesteld dat ook als startpunt zal fungeren voor de gewenste veranderingen in de organisatie. De doelstellingen die hiermee gepaard gaan zullen tussentijdse evaluatie en controle vereisen.
3. De laatste stap is de uitvoering en de personeelsbegeleiding die volgt. Dit zorgt ervoor dat de implementatie zo structureel en soepel verloopt met de nodige monitoring totdat het personeel zelfstandig operationeel kan zijn.

Sales for Excellence

Peter Boogaard oprichter van Sales For Excellence, heeft in de conceptuele verkoop en de aansturing daarvan aantoonbare resultaten geboekt bij bedrijven zoals: Conservatrix Baarn, Versatel, KPN Zakelijke Markt, RoutIT en Van der Meer & Philipsen.

Enkele voorbeelden van expertises waar Sales For Excellence succesvolle trainingen in geeft:

· In directe verkoop en verkoop via derden

· Op strategisch en operationeel niveau

· In coaching en aansturing van multidisciplinaire verkoopteams

· Op individuele en collectieve training van medewerkers op verkoop vaardigheden