De veranderende rol van verkoop in de verpakkings- en sorteringsbranche

Van verkopen naar adviseren

Son, 13 maart 2013 – Producenten van verpakkings- en sorteermachines hebben de afgelopen jaren diverse optimalisatieslagen doorlopen. Zo zijn zij tot een efficiënter(e) inkoop, voorraadbeheer en productie gekomen. Methodes als Lean Manufacturing kijken echter van “binnen naar buiten”. 2013 is het jaar om van “buiten naar binnen” te kijken.

De afgelopen decennia waren machinebouwers gewend maatwerk te leveren, afgestemd op de specifieke wensen van de klant. Otto van der Tang, Managing Director Sofon: “De klantwensen zijn niet minder specifiek geworden, maar de internationale concurrentie dwingt machinebouwers te standaardiseren. Zo kunnen de kostprijs en levertijd omlaag en de kwaliteit omhoog. De uitdaging hierbij is om de juiste balans te vinden tussen klantwens en standaardisatie.”

De toenemende concurrentie vraagt om een andere manier van verkopen: “Het is niet langer afdoende om producten aan te prijzen. De rol van de verkoper verschuift steeds meer naar die van adviseur die de wensen van de klant weet te vertalen naar de beste oplossing. Daarom moet hij alles weten over de productmogelijkheden en -onmogelijkheden.”

Het ontsluiten van bedrijfskennis wordt dus van steeds groter belang: “Met de software van Sofon kan kennis vanuit de hele organisatie opgeslagen worden. Medewerkers krijgen deze kennis ter beschikking middels een vraag-antwoordmethode. Zo kunnen zij de daadwerkelijke behoefte van de klant vertalen naar een oplossing, sneller en beter dan de concurrent. Daarnaast worden complexe calculaties, offertes, stuklijsten en routings automatisch gecreëerd. Zo kan iedere verkoper de rol van ervaren adviseur vertolken.”